پایان نامه با عنوان بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازارگانی با فروش شرکت

اختصاصی از فایلکو پایان نامه با عنوان بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازارگانی با فروش شرکت دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

پایان نامه با عنوان بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازارگانی با فروش شرکت در فرمت ورد د ر 130 صفحه و شامل مطالب زیر می باشد:

فصل اول
کلیات تحقیق
مقدمه
تعریف موضوع تحقیق:
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق :
اهمیت و ضرورت تحقیق :
 اهداف تحقیق :
چهارچوب نظری تحقیق :
ارکان اساسی مذاکره :
فرضیات تحقیق :
فرضیه اصلی
روش تحقیق
نوع تحقیق بر اساس هدف
نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش
قلمرو تحقیق
ابزارهای گرد آوری اطلاعات:
روش تجزیه و تحلیل داده ها:
محدودیت های تحقیق:
تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق :
فصل دوم :
ادبیات تحقیق
تعاریف مذاکره :
ارکان اصلی مذاکره :
مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از :
آمادگی :
اقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکره :
شناسایی اهداف :
 این اولویت ها به 3 دسته تقسیم می شوند :
هدف ها و نتایج مذاکره :
هدف های ماهوی :
هدف های رابطه ای :
پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات :
نمودار 1-2 پیش بینی جهت احتمالی مذاکره(هلر،1383،15)
ارزیابی طرف مقابل :
انتخاب استراتژی :
تهیه و پیش نویس دستور جلسه :
دستور جلسه باید :
تعیین محل مذاکره :
فواید تشکیل در دفتر شما :
فواید تشکیل جلسات در دفتر حریف :
محل استقرار :
ارائه پیشنهاد :
زمان بندی :
ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد :
بهترین روش :
دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده :
پاسخ به پیشنهاد :
چانه زنی :
در مرحله چانه زنی باید :
قالب های شناختی در چانه زنی :
مذاکره کنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترک ایجاد کنند :
ختم مذاکره :
پایان گفتگو ممکن است به یکی از صورت های زیر تحقق یابد :
برای پایان مذاکره راه های مختلفی وجود دارد باید راهی که انتخاب می کنید مناسب گروه باشد:
به هم خوردن مذاکره و نحوه اداره ی آن :
استفاده از میانجی :
وظایف این نقش شامل موارد زیر است
توافق های آشکار و نهان
روش های مذاکرات بازاریابی
1- مذاکره ملایم
2- مذاکره خشن
3- مذاکره منطقی
1- اجبار و قدرت خصمانه
2- تغییر نگرش همراه احساس
3- تلاش برای توافق میانه
4- توافقات مساعد متقابل تجاری
5- متقاعد کردن منطقی
6- اهداف تجاری واقعی
انواع اساسی مذاکره
مذاکره توزیعی
مذاکره تلفیقی
ساخت دهی مبتنی برگرایش
مذاکره درون سازمانی
مذاکره اصولی
به کار گیری نیروهای فردی در مذاکره
نمودار قدرت شخصی فرد در مذاکره
مهارت های مذاکره و نفوذ
بعد نفوذ به شرح زیر است
هدایت امواج موزون مذاکره
تاکتیک های اساسی در مذاکره
ایجاد وقفه در مذاکره
حفظ آبرو در مذاکرات غیر رسمی
اقدام به حمله
غافلگیرانه
نمودار قدرت فزاینده فردی در مذاکره ناشی از اجرای به موقع تاکتیک غافلگیری .
به کارگیری تاکتیک FAITACCOPLI
عبور از موانع با یک پرش
در اختیار گرفتن کنترل دستور جلسه
نقض مفاد قرارداد
گوش دادن 
محدود کردن زمینه
بالا بردن ریسک
بلوف زدن
آینده را گرانتر جلوه دادن
چیز حواس پرت کن را ایجاد کند
صبر
سؤال پرسیدن
پاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایج
اول فریبکاری آگاهانه
دوم جنگ روانی
سوم  تاکتیک های فشار روی مواضع
شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند
شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره
مذاکره معطوف به عاقبت
اصول مذاکرات فروش
سو گیری های تصمیم گیری که مانع مذاکرات اثر بخش می شود
مسائل میان فرهنگی در مذاکره
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان
جدول مقایسه روش های مذاکره آمریکایی و روسی
جدول تفاوت های رفتار ژاپنی ها و آمریکایی ها و برزیلی ها
جدول پیش فرض های سنتی مذاکره در 3 گروه فرهنگی
جنبه های اخلاقی مذاکره :
انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی :
سی نکته و رهنمود اساسی در مذاکره :
فصل سوم :
روش تحقیق
مقدمه
روش تحقیق
طبقه بندی بر اساس روش:
طبقه بندی بر اساس اهداف :
جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق
جامعه آماری
نحوة گزینش نمونه
روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات
روش بررسی اسناد و مدارک
روش میدانی
پرسشنامه
قابلیت اعتماد پرسشنامه
روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات
فصل چهارم
تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق
بررسی فرضیه تحقیق
بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش در شرکت‌های کاشی و سرامیک رابطه وجود دارد.
نمودار پراکنش مهارت مذاکره و فروش
جدول آنالیز واریانس رگرسیون متغیرهای مهارت مذاکره و فروش
جدول آزمون نرمال بودن خطاهای مدل رگرسیون
نمودار پراکنش برآورد مقادیر فروش علیه خطا
جدول ضریب همبستگی اسپیرمن
فصل پنجم
نتیجه گیری و پیشنهادات
نتیجه گیری از فرضیه
پیشنهادات
منابع و مأخذ